[蒼海圖書館]縱橫集－手中無刀 心中有刀

　在開拓國際市場業務的過程中，很多公司一定都曾遇到過一些很難「剔頭」(台語)的合作對象，這些對象常常都是架子很大、條件很苛、要求一堆，甚至是一開始，就給你來個下馬威。 幾年前，我到委內瑞拉去，當地分公司的同事一看到我來，就像是看到救星一樣，直說：「你一定要跟我們去拜訪1家經銷商夥伴，這家經銷商在本地市場很有份量，但是老闆很難搞，我們去了幾次都見不到他，只能跟他們下面的經理談事情，生意一直都做不大，你來了正好，可以去跟他們大老闆見面，看能不能把關係喬好一點，生意能不能做大一點。」。 於是經過一番複雜的安排，我們一行人就去會見這位同事口中「很難搞定」的經銷商老闆。坐了2小時的車，來到委內瑞拉中部大城Valencia(瓦蘭西亞)，一到經銷商公司的大門口，我有點傻眼，因為就是一個很不起眼、舊舊破破的門面；可是一走進大門，裏面空間很大，電話聲此起彼落，100多個人在辦公室裏面忙碌著；當我們被引導至老闆的辦公室，那個辦公室裝潢得富麗堂皇，氣派的不得了，與公司外面的門面簡直是天差地別；我走進去，又被嚇了一跳，因為竟然會在南美洲看到一個穿著回教白袍、身高超過200公分、又魁又壯、留著一臉大鬍子的阿拉伯人，而這個傢伙，居然就是那位傳說中很難「剔頭」的經銷商老闆，只見他坐在一張超大的辦公桌後面，一付霸氣十足的模樣，果然不是個好相處的角色。 這位老闆瞄了瞄我遞上的名片，冷淡的說了句：「喔，你們是大陸來的？嗯，還是從台灣來的公司？」。 在我旁邊的同事一看到他的態度，心其實已經涼了一半，因為這個老闆，果然如傳聞中的一樣，很難「剔頭」。不過對我來說，既來之則安之，我微笑著開始介紹我自己擁有美國MBA學歷、曾在2家國際級大型美商公司工作的經驗，以及我們公司現在市場的佔有率、多項不同產品線的領導地位、全球多家分公司據點、在拉丁美洲國家市場的布局、特別是在巴西市場的成功經驗，而我現在是全球新興市場業務的負責人等之類背景資料。 原本這只是一個很自然、普通的自我介紹，但我敏感的發現，這位老闆好像開始覺得我們公司有點意思，不是一般的阿貓阿狗公司，而我也不是半路殺出來的外行人，而是曾經見過世面的專業人士。於是，原本倚躺在沙發裏的他，略略坐直了身子，開始比較認真的與我們聊了起來。 從談話中，知道他原來是移民到委內瑞拉的巴勒斯坦人，對中東市場也很熟悉，於是，我刻意提起我們在中東的經銷商合作夥伴，他眼睛突然一亮：「啊，我知道他，他是我的好朋友，他們公司很大」。這個時候，這位老闆的態度就真的很不一樣了，不但更坐正了一點、還刻意坐靠近了我們，並且開始熱情的招呼我們喝飲料，談起過去在中東做生意的點滴，延伸談到眼下委內瑞拉的市場狀況。 到最後，我就對這個老闆說：「我們很看重與貴公司的合作，因為貴公司是委內瑞拉很重要的經銷商，以我們現在的投資規模，所有與我們合作的夥伴，將來都會因為我們在產品、技術支援、服務體系基礎的建立而受惠，所以，我們希望能夠與貴公司有更多、更大規模的合作，此行的目的也是來了解貴公司配合意願及執行計劃；不過，如果貴公司有其他的考量，沒辦法與我們有更密切的合作，我們當然也能夠諒解，但這不會影響我們拓展委內瑞拉市場的計畫，我們也已開始接觸其他的經銷商夥伴，因為，我們已經開始在委內瑞拉的投資，這個市場我們一定會做，而且一定要做到大，讓我們的合作夥伴都能賺到錢」。 當下，這位一向很難搞的老闆，突然變得很Nice，開始客氣的請教我：「我們當然很樂意與貴公司合作，但不知要怎麼配合，才能讓我們的合作更好？」，在進一步詳談之後，他更爽快的對我們表示，以後會把我們公司當成最主要的合作夥伴。而這樣的承諾，後來果然也沒讓我們失望，因為這家經銷商一直到現在，都還是我們在委內瑞拉最重要的經銷夥伴之一。 這位老闆的轉變，是因為見面三分情的緣故嗎？還是因為人不親土親的中東市場經驗呢？其實都不是，而是我清楚讓他知道我們是誰，對經銷商支援的經營理念及我們的價值，也就是我們在委內瑞拉市場的投資，但我更清楚的讓對方知道：「如果你不做，我們還是會做，而我們會跟其他人做得更好，讓合作夥伴賺到更多的錢，而你們可能就沒份了！」。 醜話其實是好話　說清楚才是真夥伴 當進入一個新市場時，面對不同的國家的歷史、語言、文化背景差異，這些差異會是進入障礙，也會是讓你做出錯誤判斷的迷霧，所以，必須更深入的去了解，去感受(Sense)，並且衡量自己的能力能否因應解決這些差異造成的問題。 包容接受人性的差異，是破除許多先入為主迷思的重點，但包容不代表什麼都不用管、什麼都不用問，對方說什麼就是什麼，因為，很多事情不問清楚是不行的，「打破沙鍋問到底」是必要的，永遠要記得問「Why？」，否則，就不能怪對方把你當肥羊宰，因為，是你自己放棄搞清楚狀況的機會。 但很多公司經常遇到的狀況是，針對交易合作內容提出關鍵性的問題，卻遭到對方以「你是不是懷疑我？是不是不信任我？那如果這樣，我們就不要合作算了！」的反應回擊，讓很多公司不知該如何應對。 對許多剛踏入新市場的公司而言，好不容易找到一個合作夥伴，當然希望與對方保持非常良好的關係，但若發現雙方合作交易內容有疑問，想要問個清楚，卻又投鼠忌器的怕傷害了雙方的關係，於是只能把問題悶在心裏，走一步算一步。 事實上，當這樣的狀況出現時，其實就是最危險的時候，因為這將模糊焦點。此時，更應該把話說清楚，而且是要把「醜話」說在前頭。當然，在「把醜話說在前頭」的情況下，也可能使對方不能諒解而取消合作，但如果最後狀況真是如此，這樣的合作機會最好還是緩一緩，因為被激出來的合作，背後可能隱藏更多問題。 在很多關係導向的市場中，最常會遇到這種狀況，因為透過人脈關係介紹而來的合作夥伴，總是認為「有關係，就沒關係」，很多事情就是以「你相信我，不會有問題」一句話帶過。但真的沒有問題嗎？才怪！ 很多年前，我們剛到一個新興國家打市場，透過朋友認識了當地的華人，對方也很積極的想跟我們公司做生意，在當時「舉目無親」的情況下，於是決定先與這家華人老闆的公司開始做生意，但每一談到交易合作的細節時，這位老闆就會很妙的搬出：「相信我啦！」、「沒問題，我不會害你！」之類的話，雖然幾次溝通都不得其法，但為了表面上的禮貌，我們也只能客氣的說：「是，是，那就一切拜託你了」。 但沒想到，一時的客氣，後來變成一世的「厭氣」(台語)。因為，這位老闆雖然叫我們相信他，但他說的話，卻從來沒有兌現過，更糟的是，連他公司的員工也搞不清楚老闆到底想要怎麼做，整場合作到最後果然就變成一場大災難。 所以，提問題、說醜話都是必要的- 千萬不要覺得不好意思。 諸如：「你覺得我有價值嗎？我能提供給你們什麼樣的價值？」之類的問題，絕對是一定要問的問題，因為，如此才能了解自身公司在對方心目中的價值；而且，如果對方支支吾吾的講不出來，或是講不清楚，那麼就可能不是最適合的合作夥伴，因為對方可能根本看不見你的價值，又或者是，根本不在乎你有多少價值，而只是想要狠削一次就落跑。 刀不出鞘　但非無刀 事實上，在市場業務發展的過程中，一定會遇到形形色色各種不同的交易對象，就如同【縱橫集】先前所提過的，必須要先展現自身的價值，才能夠讓對方注意到你，進而認同你的價值，以建立更長期、更穩定的交易合作關係。但先前也曾提過，雙方所認定的「價值」會不斷的隨時間變化及消長，因此，你需要隨時警覺的檢視，但檢視之後，又該如何呢？其實答案很簡單，就是你心中一定要有清楚的「底線」(Bottom Line)，在檢視發現問題之後，你才有能力得以應付、甚至制衡那些難纏混亂的狀況。 「底線」包括選擇進入這個市場所能負擔、承受的投資與風險，包括對既有合作夥伴願意提供的支援與空間，更包括在市場出現變化、合作關係改變時的備援方案(Backup Solution)。 相對於「價值」(Value)本質，是必須完全展現；而「底線」，雖不見得要公告週知，但卻絕對是經營國際市場業務中，每家公司必備、且須臾不可離身的「護身寶刀」。 有次，我到巴西去與經銷商開會，一坐下來，這位初次見面的經銷商老闆在眾人面前就劈哩啪拉的抱怨了一堆問題，一下說我們的產品太貴、一下又說需要更多的支援，又一直誇讚我們的競爭對手有多好， 賣我們產品有多辛苦？似乎是對我們公司不滿到了最高點，當場把氣氛搞得有點僵。 我靜靜的聽完之後，笑者對他說：「我覺得人生苦短，不管做任何事或賺錢，應該找有趣的做， 很抱歉，如果與我們合作讓你這麼痛苦，我們還是當好朋友，生意就不要做好了，喝酒去，談點高興的事，不要再想這些事情。」話一說完，他當場愣了一下、接者笑了出來，答應會後好好去喝一杯，氣氛一下子就緩和了下來。 我之所以敢這樣說話，自然是因為我有把握，沒有這家經銷商，我們在巴西市場也不會垮掉，而且我很清楚，這家經銷商只是想「拿蹺」來取得更好的待遇，他們從頭到尾就是想繼續與我們合作，那麼多的抱怨，就是想要拿到更多好處，但沒想到我們的反應居然是「那就不要做了，喝酒去吧！」當場反將他一軍。 對許多公司而言，如果遇上這樣的合作夥伴，有些公司可能因為害怕失去合作夥伴，會急著想當場澄清，往往就會陷入談判僵局，但是，如果很清楚自己的底線，就會知道自己能夠有多少談判籌碼，就像上述的故事一樣，我很清楚底線是什麼，最壞的情況，不就是分手、walk away而已罷了，我們可以承受得起這樣的風險。 在這樣的情況下，你不單單只是清楚自己的價值、對方的價值，更清楚知道可以承受得起的損失與風險，而這些都是你的底線。 這些底限是你的「刀」，在某些關鍵時刻，你亮刀示警，不見得一定要出手傷人，但卻可讓對方認知，在雙方合作的過程中，你並非只能認命聽從、或是安靜走開，而是具有反制抗衡的嚇阻力量，讓對方不至於敢放肆妄為、坑矇拐騙。 拿著一把刀走在路上，當然會引起側目、會讓人心生恐懼，但這是最低階的入門境界；而進階級的修為，則是「刀不出鞘」，卻還是能嚇阻對方、不敢輕越雷池一步；但若能做到「手中無刀、心中有刀」，那可就是更高一級的修為境界。