所有的菜鳥業務員都羨慕超級業務員，往往覺得自己找不到客源，超級業務員的客人卻不請自來。一旦菜鳥有機會近距離在業界天王天后的身邊學習，這會是壓力？還是複製成功的捷徑？
《商業周刊》兩位超級業務員大獎金獎得主；曾在四年前創下國內單年汽車銷售最高紀錄的林文貴，以及連續十年獲得房仲業龍頭品牌信義房屋銷售第一名的陳明玉，讓他們帶著身邊的資淺同仁，一起破解菜鳥業務的三大難關：第一，沒有客源；第二，無法辨識客戶的需求；第三，因為無法創造個人價值，因而陷入削價競爭。
菜鳥困境：沒有客源
老鳥招術：主動創造需求
九月十五日，台南佳里鎮，南陽實業展售中心，林文貴和他的兩個同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。林文貴在沒有強勢品牌加持，又位處鄉下的劣勢下，卻能在二○○五年創下銷售二百零五輛車的紀錄，儘管去年，金融風暴重創台灣車市，他成績一度下滑，今年上半年，他靠著超過近千位的客戶基礎，跨過低潮，賣出了五十輛車。
比起入行超過十年的阿貴，曾聖育與周鼎致僅入行三年，則處於「菜鳥」跨升成熟業務員的關鍵時期。去年台灣市場汽車銷售量較前一年減少了三○％，兩人都正為開拓客源、客戶殺價所苦。
林文貴入行超過十年，九成的客戶來自於老客戶介紹，建立服務口碑為產品加值，是他的生存之道，「你也許不相信，一個業務，一天真正花在銷售的時間，可能不到三十分鐘，其他時間都在服務……。」
阿貴表示，客戶來店之後，馬上就會下訂的可能性不高，他自己早期開發客戶，最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求。」舉例來說，在大賣場展售車子之後，有留下資訊的客戶，一定當天馬上寄出感謝函，接著就去當面拜訪，瞭解需求；而對於來店看車的客戶，溝通時不僅要提到商品的優點，還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」
林文貴指出，銷售菜鳥經常擁有老鳥沒有的優勢而不自知，「入行第一年就是會很誠懇，說話人家會覺得『就實耶（很實在）』。」有的客人反而喜歡新人，不喜歡話術好的資深業務。他並不認為老鳥一定擁有比菜鳥更多的優勢，要贏得客戶，還是要做好服務基本功。
菜鳥困境：不了解客戶
老鳥招術：培養閱人能力
信義房屋仲介天后陳明玉，和入行只有半年的楊雙羽談起今年初，兩人第一次合作的經驗。當時，陳明玉代表賣方，楊雙羽代表買方，要銷售的是一間一千二百萬的大廈標的。本來一切順利，買主意願積極，陳明玉約好忙碌的屋主，沒想到，當場要簽約了才發現，看似年輕有為的買主，信用卡與金融卡都被鎖了，並沒有真正買房的能力。
仲介業務員其實無法實際查核買方經濟能力，尤其當時楊雙羽轉行做業務才一個月，根本看不出對方只是在吹噓，但是有經驗的老鳥，會在輕鬆的閒聊中設法掌握虛實。陳明玉舉例，對方如果說，他在外商工作，我就會問，「那真是好工作，一年收入有五百萬吧？」對方如果說，「沒有那麼多，只有兩、三百萬，」那麼這樣的買家去買一個一千萬的標的，她會覺得合理，沒有問題。從類似輕鬆的談話中，必須一一釐清對方的購買動機、可以負擔的貸款成數，觀察對方，確認買賣成功的每一個關鍵環節。
菜鳥困境：買方殺價
老鳥招術：建立信任感
另一個例子，是一間位於台北市精華區，二千七百萬的大廈住宅標的，同樣由陳明玉與楊雙羽擔任賣方與買方代表。談到這個交易困難之處，楊雙羽說，是買方的出價太低，價格一直兜不攏，但是陳明玉的解讀卻完全不同，「那是信任感的問題。」
陳明玉分析，買方是個單親媽媽，對人防心比較強，買房子對她來說是重大的經濟決策，在買賣的過程中，買方從同業那裡聽到這個標的是海砂屋的傳言，因此失去信任感，加上這筆交易賣方要求連同車位一起出售，總價因此多了三百五十萬元。
為了建立信任感，陳明玉一一向她剖析，買下車位出租的投資報酬率，還有公司提供的海砂屋原價買回保證，「我們有專門的檢驗單位，拜託我們比妳更怕（海砂屋）呢！」熟了一些之後，陳明玉用朋友的口吻說服買方。果然，解開了交易的兩個關鍵點：停車位提高總價與海砂屋疑慮之後，交易也就完成了。
跟保險或是直銷不同，無論是汽車業，或是房仲業，教導菜鳥的老鳥並不會獲得金錢上的獎勵。說起來，能讓超級業務員願意傾囊相授，甚至在關鍵時刻拉一把，菜鳥本身的企圖心才是關鍵。